阿里88VIP体系与美国Costco体系有什么区别?​

不管是亚马逊还是航空等行业,他们做的都是基石战略,最终能形成的是品牌的壁垒。因为什么是会员,一定程度讲的是用户忠诚度的运营。

今天在中国的消费市场,我们把消费者分成三类:

第一类是忠诚用户,不用怎么运营,他本身对平台就有非常大的好感;第二类是不敏感用户,会觉得其他平台更好,完全不理你;还有一类是摇摆用户,哪儿有促销就去哪儿,这是符合人性的市场选择,大多数用户现在是摇摆用户。

但会员体系的设计,可以锁定这些摇摆客户。这个付费或者积分的机制,其实是一个黏性的机制。消费者觉得我既然花了88元买这张卡,我得把这88元挣回来,这是基础的出发点。

但是当他能够去享受并且适应,这个生态里的权益的时候,他可能渐渐地就对你提供的产品和服务产生了依赖性。

举个例子,当他习惯了用这个路径去购买电影票,打开那个APP去看视频的时候,慢慢地培养出了用户习惯。会员制为什么会是基石和壁垒?就是因这样的体制可以锁定这些摇摆的用户。

美国的Costco体系有什么区别?

美国Costco最核心的是什么?其实是他的选品和供应链。集中中产消费阶级最常用的一部分产品,通过供应链的优势,把这部分产品的价格做到最低,给消费者很强的确定性,只要入会就可以以非常便宜的价格买到。这个东西对应到我们的生态会员中,就是电商的直营部分。

因为天猫超市、天猫国际的产品是真正符合消费者需求,而且把价格做得最好的。消费者的权益做得越明确,消费者的复购、黏性就会越好。

如果把88VIP拆成两个部分,一部分是实物消费的电商购物折扣,另外一部分是生活服务。把第一部分再分成两种,一种是品牌联盟,另一种就是天猫直营。所以Costco的模式是值得我们学习的,但是这只是88VIP中的一部分。

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